第二，能力。能力指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否有存货过多c过时或质量下降等影响其变现能力和支付能力的情况。

    第三，资本。资本指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。

    第四，抵押。抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。

    第五，条件。条件指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做等等，这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。

    现金折扣政策

    现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。折扣的表示常采用如5／10c3／20／30这样一些符号形式。这三种符号的含义为：5／10表示10天内付款，可享受5％的价格优惠，即只需支付原价的95％，如原价为10000元，只支付9500元；3／20表示20天内付款，可享受3％的价格优惠，即只需支付原价的97％，若原价为10000元，只支付9700元；n／30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠。

    企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过30天付款，若希望顾客20天c10天付款，能给予多大折扣?芽或者，给予5％c3％的折扣，能吸引顾客在多少天内付款?芽不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。现金折扣带给企业的好处前面已讲过。它使企业增加的成本，则指的是价格折扣损失。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。

    因为现金折扣是与信用期间结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上与前述确定信用期间的方法与程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，看各方案的延期与折扣能取得多大的收益增量，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。

    【例3】沿用例1c例2，假定该公司在放宽信用期的同时，为了吸引顾客尽早付款，提出了08／30，n／60的现金折扣条件，估计会有一半的顾客（按60天信用期所能实现的销售量计）将享受现金折扣优惠。

    第一，收益的增加。

    收益的增加＝销售量的增加x单位边际贡献

    ＝（120000－100000）x（5－4）＝20000（元）

    第二，应收账款占用资金的应计利息增加。

    30天信用期应计利息＝500000／360x30x400000／500000x15％

    ＝5000（元）

    提供现金折扣的应计利息＝

    ＝6000＋3000＝9000（元）

    应计利息增加＝9000－5000＝4000（元）

    第三，收账费用和坏账损失增加。

    收账费用增加＝4000－3000＝1000（元）

    坏账损失增加＝9000－5000＝4000（元）

    第四，估计现金折扣成本的变化。

    现金

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