这里所说的应收账款是指因对外销售产品c材料c供应劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项。

    c应收账款管理的目标

    发生应收账款的原因，主要有以下两种：

    第一，商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量c价格c售后服务c广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格c类似的质量水平样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额，这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。

    第二，销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收到货款的时间常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用，也就不是应收账款的主要内容，因此这里不再对它进行深入讨论，本书只论述属于商业信用的应收账款的管理。

    既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和赢利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的赢利和这种政策的成本之间作出权衡。只有当应收账款所增加的赢利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的赢利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。

    c信用政策的确定

    应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用期间c信用标准和现金折扣政策。

    信用期间

    信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争激烈的情况下会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售额增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。

    信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款c收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。

    【例1】某公司现在采用30天按发票金额付款的信用政策，拟将信用期放宽至60天，仍按发票金额付款即不给折扣，该公司投资的最低报酬率为15％，其他有关的数据见前面的表7－3。

    在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。

    第一，收益的增加。

    收益的增加＝销售量的增加x单位边际贡献＝（120000－100000）x（5－4）＝20000（元）

    第二，应收账款占用资金的应计利息增加。

    应收账款应计利息＝应收账款占用资金x资本成本

    应收账款占用资金＝应收账款平

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