职,宫心老婆的脸上都笑开了花。
听到计总这么一说,又看到这帮人的反应,我后悔自己没事先组织好。计总如此容易地搞定这个客户,根本没用上什么销售技巧。不但没有启发大家,反而带来了负作用。其他人的客户都不如计总的好,而客户是老板的安排,自己无法改变。特别是除了许美美万州闫宁之外的那几个刚进来的新人,他们会觉得在这个部门里成功是靠幸运,业绩不好是因为没分到好客户。我绝对不想让销售员有这样的结论,但是,计总得意洋洋的介绍,却产生了这样的结果。我把希望寄托的南林身上,冲他说:“有没有更曲折一点的故事?南林,说说你刚签的那个设计院的单子吧。”我也参与了南林的这个单子,我的用意一来是让南林分享经验,二来是向大家表明我在这个订单中的作用。我是急于在销售员们心中树立自己的威信的。利用这个机会,可以一举两得。
南林得到了我的鼓励,开始绘声绘色地讲述他的夺单经历。边说,边不停地加着手势:“我的这个客户是一家建筑设计院,他们打算打印机。我带他们看产品的时候,客户拿出一张自带的图纸要求当场做测试。那是一张蓝色的图纸,咱们的工程师看了以后,偷偷告诉我,尽管咱们的设备有消蓝功能,但是,那张图纸的颜色太深,用咱们的设备扫描和打印后的效果一定不好。建议我先找个借口,不要马上做现场测试,否则,客户一看效果不好,生意就黄了。可是,客户执意要看,我们只好当场测试。客户把测试的样张带了回去,后来就一直没有消息了。”
许美美一手抓着自己胸前的衣服,一手托着腮,表情跟着南林的故事情节,不停地变换。闫宁和万州也被深深地吸引了。计总和他的手下则在一边小声聊天。我看了一眼计总,敲了敲桌子,提醒着他们注意。又急忙对南林说:“你说说后来我是怎么跟你分析的?”
南林继续说道:“好,殷总和我讨论的时候,看这个单子总迟迟不能成交。就和我一起去拜访客户。后来我们得知,我们的对手大通在客户面前夸下海口,说他们的产品不但比我们的清晰,而且价格更便宜。客户希望比较一下我们永恩和大通两种产品效果,但是大通没有演示设备,只有到一家图文店在用这种设备。但是,地点离得比较远,客户工作忙,一直没时间亲自去测试。就这样一直拖了下来。”
“我当时很着急,马上让南林采取主动。重新要回了客户的图纸,有让工程师重新调试设备,打印出最佳效果。”我有些迫不及待,插话进来。
“后来工程师讲,在技术上大通的设备绝对不可能比咱们的更清晰。我心里有了底。让南林扮成客户,到大通的那家图文店打印那张图纸。结果咱们的清晰度还是稍稍好过大通的。”我刚说到这儿,许美美已经忍不住拍起了巴掌。我心说,这姑娘倒真是热情。不过,得到了他们的鼓励,我的心里确实美滋滋的。南林见我总是插话,忽然明白了应该强调经理的作用,不能只顾表现自己。就接着说:“殷总当时特别嘱咐我开发票,这样就可以证明打印的地点和时间。最后,我把两份打印稿交给客户比较。而且,我还提示客户,有好的工程师调试和维护,才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异,也看到了服务的差异。而服务正是我们的强项之一,后来虽然咱们的价格贵,但还是采购了永恩的设备。”
“好,谢谢南林。”我一边说,边为南林鼓掌。万州,闫宁,许美美,都紧着鼓掌。计总则仰着头,一脸质疑地拍了两下巴掌。他的手下甚至低着头,像是睡着了。我又敲了敲桌子,计总的手下这才抬起头。我说:
“我来总结一下。一、我们要为客户着想,客户忙,我们就替做测试,而且要开发票,证实测试是公平的。二、要争取工程师的协助,还要强调,好的服务才是设备运行效果
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