“我明白了！”万州抢着说。

    “那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。

    “我打个比方，但是不知道说得对不对啊！我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。

    “万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无c有c无’三个层次。第一个‘无’是指我们心没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”

    “那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。

    “当然不是。第三‘无’是指我们的心没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。

    “‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。

    “在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀！这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板，“经理，你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’？”

    “按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看信阳集团最有可能。”我认真说道

    “那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢？”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。

    我看着他们说道：“当然不是！不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为心，而不是以销售为心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在c外在和战略三种，所以才有了交易c顾问和战略三种销售方式。”

    “那什么是客户的内在c外在和战略价值观呢?”万州问。

    “我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物c环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”我回答道。

    “哈哈！”大家一阵哄笑。

    “嗯！我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢？”

    “南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量

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