可不是一成两成。跑到这种地方来，你是想给谁做宣传，又来收集哪个客户的资料？

    看着北冥浩满脸狐疑的样子，楚萱莞尔一笑，指着街边林立的店铺说：“我们的潜在客户就是他们”

    “他们？”北冥浩微一思索，似乎抓住了什么线索。

    楚萱依旧不急不慢地解释道：“今天不是周末，现在也不是下班时间。这个时候，即使是号称最悠闲的公务员，如果不坐在办公室里，坚守在工作岗位上，也会引起市民的投诉。现在还能走在街上的人，要么跟我们一样——是在跑业务做宣传；要么就是被单位外派出来公干的；要么是在忙着找工作的人；要么是出来买菜，然后又要忙着回家做饭的全职太太或者全职先生；要么就是无车无房无存款，根本不可能买得起保险的闲汉当然，也不排除会有些闲着没事出来瞎逛的阔太太c土豪c富二代什么的。但是，这类人毕竟是少数，碰上的机会不大。总而言之，在工作日的工作时间，去跟忙忙碌碌的路人谈保险，这是非常不明智的做法——因为，他们没时间听你长篇大论”

    说到这里，楚萱微微一顿，同时狡黠地笑了笑，然后将目光投向街边一大排的店铺，说道：“可是，如果我们的工作对象是他们的话，效果就会大不一样”

    “为什么？”北冥浩发问道。

    “就跟我刚才说的一样，”楚萱依旧面带笑容道，“现在是工作日的工作时间，这个时候在街上闲逛的人很少。而这也就意味着，在这个时候，像我们面前的这些小商店的生意会很差。如果我猜得不错的话，这条街上绝大多数的商店小老板们都正无聊地打哈欠呢！”

    “哦！我知道了！”北冥浩恍然大悟道，“这时候，商店里没生意，那些小老板们就会有闲心来听我们讲保险！”

    “嗯——孺子可教也——”楚萱意味深长地点了点头。

    “可是，有一点我不明白。”北冥浩继续说道，“如果只是要去找那些正闲着的商店老板们做宣传，我们在刚才那条街不也行么？为什么非要来这条街？而且，依我看刚才的那条街上，商铺还要更多，装潢也更豪华一些？”

    “这就是你不清楚的了。”楚萱竖起一根手指，在北冥浩眼前摇晃着，说：“刚才我们过来的那条街，是我们市中心最繁华的几个商业街区之一。那条街上的店铺，大都是一些知名品牌的连锁店。在那样的店铺里，我们能够直接接触到的，几乎大都是打工仔或者打工妹。最多可以见到一个每月能够拿到四五千薪水的店长——但就本质而言，店长也只是打工的而已。但这条街却不一样，这里都是些小商店c小商铺，这样的店铺，往往是以家庭为单位的经营模式。只要你走进去，看到的那个人基本上既是店铺的营业员，也是店铺的老板或者老板娘”

    楚萱废了一番口舌，北冥浩总算明了她的意图。简而言之，楚萱就是对客户进行甄别和筛选。把购买能力强和购买能力较弱的客户区分开来，然后找准目标，重点攻略。

    在大都市里，打工一族每月的开销一直都是捉襟见肘，从来就没有多少结余下来。这么一来，对他们而言，想要购买商业保险就更加不易了。对于这样的人群，楚萱一贯的做法都是把他们当成潜在客户来发展——闲来无事的时候会跟人家讲保险c灌输理念，接着采用温水煮青蛙的方式，慢慢地把一份又一份保险产品推销给人家。

    但是，在所有业务员都忙着挣保费c冲业绩的“四五联动”期间，购买能力相对偏弱的打工一族显然不是楚萱的首要目标。于是，她把工作重心放在了经济实力较宽裕，风险意识也更强的小型工商个体户——兜里揣着几个闲钱的小老板们身上。

    几句话安抚了北冥浩，早已开启了“工作模式”的楚萱如同一辆上紧了发条的玩具汽车一样，“滋溜”一下就蹿

『加入书签，方便阅读』